|
           |
Η ΤΟΝΙΚΗ ΚΛΙΜΑΚΑ ΤΩΝ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΩΝ
Με τα δεδομένα αυτού του βιβλίου είναι δυνατό να προβλέψεις με ακρίβεια τη συμπεριφορά ενός πιθανού συζύγου, ενός συνεργάτη σε μια επιχείρηση, ενός υπαλλήλου ή ενός φίλου, πριν δεσμευτείς με μια σχέση. Μπορείς να αποφεύγεις τελείως τους κινδύνους που εμπεριέχονται στις ανθρώπινες σχέσεις ή να τους μειώνεις όταν μπορείς να προβλέπεις αλάθητα τη συμπεριφορά των ανθρώπων. Αφού καταλάβεις και βάλεις σε εφαρμογή τις πληροφορίες που δίνονται, όλες οι πλευρές των ανθρώπινων σχέσεων θα γίνουν πιο παραγωγικές και πιο ικανοποιητικές. Θα γνωρίζεις με ποιους να συνδεθείς και ποιους ν’ αποφεύγεις, και θα μπορέσεις να βοηθήσεις αυτούς που έχουν δυσκολίες με άλλους ανθρώπους. ΤΙ ΕΙΠΑΝ Η αλήθεια είναι πως δεν υπήρξε ποτέ μια αποτελεσματική μέθοδος σταθερής πρόβλεψης της ανθρώπινης συμπεριφοράς — ποτέ μέχρι τώρα! Επιτυχίες από την Τονική Κλίμακα των Συναισθημάτων Η γνώση που είχε για το πώς αντιδρούν τα άτομα σε διάφορα επίπεδα του τόνου έπαιξε πολύ σημαντικό ρόλο στη ζωή ενός εργολάβου. Μόλις έμαθε αυτά τα δεδομένα, οι ικανότητές του γενικά αυξήθηκαν σε πολύ υψηλό βαθμό: «Μου έσπαγε πάντα τα νεύρα το να προσπαθώ να είμαι λογικός στις συναναστροφές μου με ανθρώπους που βρίσκονταν στα χαμηλότερα επίπεδα της τονικής κλίμακας, και ειδικά με άτομα στον ανταγωνισμό. Από τότε που έμαθα τα δεδομένα σχετικά με την τονική κλίμακα, δε μ’ ενοχλούσαν πλέον ορισμένοι πελάτες που έπρεπε να εξυπηρετώ, και ιδιαίτερα οι ανταγωνιστικοί. Μου ήταν πανεύκολο πια να κάνω τη διαχείριση της εταιρείας μου, και η προσωπική μου στατιστική πωλήσεων τριπλασιάστηκε σε μερικές μόνο βδομάδες. Ήμουνα σε πολύ υψηλότερη θέση αιτίας στις συναναστροφές μου με τους ανθρώπους.» Αν και στην αρχή δείλιασε, όταν της ζήτησαν να παρακολουθήσει ένα σεμινάριο πωλήσεων, μια γυναίκα η οποία δούλευε σε μια επιχείρηση τηλεπικοινωνιών ανακάλυψε με κατάπληξη ότι ήταν σε θέση να κάνει μια τέτοια δουλειά με επιτυχία. Είχε τις προσωπικές της απόψεις για τους πωλητές, και δεν ήθελε καθόλου να είναι «μία από κείνους τους ενοχλητικούς πωλητές που σου τηλεφωνούν την πιο ακατάλληλη στιγμή για να σου πουν κάτι που σου είναι εντελώς αδιάφορο». Ωστόσο, είχε την καλή τύχη να κάνει ένα σεμινάριο πωλήσεων το οποίο περιείχε δεδομένα για την τονική κλίμακα των συναισθημάτων: «Απόλαυσα πραγματικά αυτό το σεμινάριο και τα κέρδη που απέκτησα απ’ αυτό! Είχα ακούσει για την τονική κλίμακα των συναισθημάτων, αλλά πραγματικά δεν είχα ιδέα για το πώς να τη χρησιμοποιήσω. Συνειδητοποίησα πως οι «κακοί» πωλητές δεν έχουν γνώση αυτών των δεδομένων, οπότε δεν είναι ν’ απορεί κανείς που γίνονται ενοχλητικοί! Με την τεχνολογία αυτή τώρα μπορώ να μπω στον κατάλληλο τόνο και να κάνω τις πωλήσεις μου ν’ ανέβουν στα ύψη!» Μια κοπέλα είχε προβλήματα μ’ ένα φίλο της. Κάτι τον ενοχλούσε, αλλά εκείνος δεν έλεγε κουβέντα. Προσπάθησε να μιλήσει μαζί του, αλλά αυτός εξακολουθούσε να μη λέει τι δεν πήγαινε καλά. Η σιωπή του δημιουργούσε μεγάλη αναστάτωση μεταξύ τους. Αποφάσισε να του γράψει ένα πολύ εύθυμο γράμμα, αλλά, προς κατάπληξή της, δεν είχε κανένα αποτέλεσμα πάνω του. Όταν τον ρώτησε για το γράμμα, της είπε πως ούτε που θυμόταν τι έλεγε! Τελικά, έλυσε αυτό το αδιέξοδο χρησιμοποιώντας την τονική κλίμακα: «Συνειδητοποίησα, τελικά, ότι η επικοινωνία μου ήταν πάρα πολύ υψηλότονη για το δικό του τονικό επίπεδο, κι αυτό είχε ως αποτέλεσμα την ανυπαρξία επικοινωνίας. Έτσι, του έγραψα άλλο ένα γράμμα που ήταν πιο κοντά στο δικό του τόνο και, προς μεγάλη μου κατάπληξη, το μήνυμά μου έγινε πολύ κατανοητό! Άρχισε να μου μιλάει, και είμαστε πάλι φίλοι. Αν δεν είχα την τεχνολογία της τονική κλίμακα, θα είχα παραδώσει τα όπλα. Αυτή η τεχνολογία μού έδωσε αρκετό θάρρος για να του γράψω άλλο ένα γράμμα. Σε διαφορετική περίπτωση, θα είχα πέσει στην απάθεια σχετικά μ’ αυτό το θέμα και θα είχα χάσει έναν πολύ καλό φίλο. Αντίθετα, χρησιμοποιώντας την τονική κλίμακα και επικοινωνία, τον ανέβασα στον τόνο και έσωσα τη φιλία μας!».
|
